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牙科,换种思维挣得更多

2017-09-25 by 牙医管家 624

  卖轮胎&做美食指南

  提到权威美食指南一定会有米其林红色宝典,事实上……米其林是一家轮胎制造商。将轮胎与美食这两种看似完全不相关的事物联系在一起,米其林是如何想到并取得成功的呢?

  1900年,米其林兄弟因为看好汽车旅行的未来,编制了一本有关汽车轮胎话题的广告册,起名《米其林指南》,里面还包括了地图、餐饮、加油站、旅馆等有助于旅行的信息。

  米其林的逻辑很简单,为了提高轮胎的需求量,首先就要提高汽车的需求量。为了提高汽车的需求量,当然就要鼓励大家远行,说服大家远处有更吸引人的好吃好玩的地方。

  事实上,米其林成功了,这次尝试不仅拉动市场对轮胎的需求,更让其成为美食界权威。后者带给公司的效益,相信是他们未曾预见的。

  这则故事告诉我们——正确地转变思维可以将创造新的价值和商机。那对于牙科而言,该如何转变思维呢?



  挂号&拍片

  牙医管家商学院院长朱丽雅老师发现:很多牙科免费挂号,但是收费拍片。这在她看来非常不合理,管理者们应该转变思维。

  首先,人们只会尊重他们掏钱购买的东西。

  最初《米其林指南》免费发行,直到1920年的某一天,安德烈·米其林在一个轮胎销售商那里发现,几本《米其林指南》竟然被用来垫工作台!他们迅速决定改版指南,丰富内容、去除广告,并标价出售,最后获得成功。

  反观牙科,管理者们决定免费挂号的原因是:在单个获客成本居高不下的今天,收费可能导致潜在患者流失。但事实上,让我们换种思维:患者其实认可收费挂号,这是多年公立医院就医培养出来的习惯。另外,收费挂号并不意味高额收费,只是设立一个准入门槛。试想一下,如果因为免费挂号,对患者就诊意向无筛选,必然造成医生接诊量大,单次接诊时间少,患者排队时间长,患者体验感差的局面。这真的是牙科管理者想要的么?

  其次,管理者如果盲目追逐直接利益,往往会忽视更大的间接利益。

  为什么收费拍片?牙科管理者们给出的理由往往是:

  几十万一台的口腔CBCT,不赶紧通过拍片,何年何月才能把这支出给挣回来?!但事实上,让我们换种思维:拍片收入在诊所总体收入的占比为多少?牙科买CBCT的目的是什么?

  通过数据分析,牙科往往发现即使将拍片价格设定为600元/次,获得的收入在总收入中占比也很低。那牙科买几十万CBCT的目的是为了通过几百一次的拍片费来挣钱么?肯定不是。购买CBCT是为了开展种植、正畸、美学修复等大项目,是为了让患者看清自己的病情促进签约。

  如果牙科实行免费拍片,成本是几毛钱电费,损失是不到5%的收入,但收获了患者影像。而影像数据对于牙科来说是非常珍贵的:

  1.拍片意味着辐射,所以患者并不会到处拍片,而一旦留下影像数据就意味着一定的忠诚度。

  2.牙科只有拿到患者的影像数据才能做好沟通、营销、转化,才能在回访的时候进行沟通。

  可见,牙科购买CBCT并不是为了赚钱,而是抓取患者数据库的。试想想,一个城市80%的患者都在你诊所有CT影像,你的诊所效益还会不好么?

  现在,当牙科都在用同样的思维管理、营销却发现越来越不挣钱,如果你能跟随高人转变思考角度,那你就是赢家。

  现在,高人朱丽雅老师马上

  就要在深圳开课讲授---

  新角度的《医疗管理》课程啦~

  牙科管理者们快抓紧时间上车吧~

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  吴先生

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