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150人的会销成交率100%,他是怎么做到的?

2017-08-25 by 牙医管家 497

  时至今日,超过70%的牙科诊所有做会销的经历,但大家可以做到150人规模的会销成交率100%么?可以做到院内会销当场签约业绩过百万么?可以做到多地同步直播大型会销到场人数2000人么?

  如果不可以,听听这些记录的缔造者——牙医管家商学院知名口腔医院连锁市场运营总监吴钰先生是如何做到的。


  1.目的是什么?

  确定会销目的关系到活动的规模、形式、预算、亮点等等。为了给新店背书,牙医管家商学院吴钰先生曾经做过一场2000人规模的超大型会销。



  既然目的是打造品牌,扩大知名度,那么各种资源渠道都需要配备高标准。以这次会销为例,租赁大型会场,启动航拍,采用异地直播的形式……


  2.如何促进成交?

  “一切没有成交量的会销都是耍流氓”,而根据到场客户数量不同,需要选择不同的促进成交的手段。

  以上文提到的超大型会销为例,咨询师一对一沟通显然不现实。吴钰先生采用按照客情分区划座,分为高意向区(咨询师逐个击破以期当场签约)、观摩区(安排部分人员维护,做好基础客情收集)、中意向区(安排少量人员谈约即可)。



  可能不少人要问,为何将最好的位置安排为观摩区?吴钰先生引导我们逆向思维——观摩区来客多为渠道介绍的新客,往往对自己的需求和诊所的了解都不够,最容易离席。安排在中间的位置,一方面让客户感受到最好的观看效果,另一方面仅设置一个出口在最后方,客户离席必须经过中意向区,这样他们往往也不好很快离席了。


  3.如何做好会后转化?

  事实上,大型会销耗费人力物力,也对诊所的规模和储备客户量有一定要求,一般而言,小型而针对性强的活动性价比往往更高。而前文提到的大型会销观摩区的客户往往就是需要开展小型活动做好转化的人群。

  在会销现场做好观摩区客户客情收集后,可以根据需求将其分类:种植需求、正畸需求、美学修复需求……然后开展例如手术直播、小小牙医等等小型院内活动。

  除了以上3个问题,如何确定合作渠道?如何提高邀约到达率?会销要不要以促销为卖点?会销后我们还可以做什么?

  事实上,会销只是拓展市场的形式之一,对于牙科诊所而言更重要的是学会思考渠道规划的方法。



  授人以鱼不如授人以渔,刚刚吴钰先生分享的案例都来自牙医管家商学院《市场营销课程》,并且9月4-5日就要在深圳开课了!



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